阳志平：警惕人性的危墙
阳志平 开智学堂
开智君说
开智新业务人生发展战略咨询，基于阳老师创设的人生发展学理论而创立，已经帮助 100+ 位来访者诊断人生发展问题，设计人生发展行动方案。下文，是阳老师的一篇咨询手记，你将看到，如果没有高人指点，即使是聪明人，也很容易将一些危机看成是机会，误入迷途而不自知。
作者：阳志平 来源：公众号「心智工具箱」 图源：Unsplash
开智新业务人生发展战略咨询，基于阳老师创设的人生发展学理论而创立，已经帮助 100+ 位来访者诊断人生发展问题，设计人生发展行动方案。下文，是阳老师的一篇咨询手记，你将看到，如果没有高人指点，即使是聪明人，也很容易将一些危机看成是机会，误入迷途而不自知。
作者：阳志平 来源：公众号「心智工具箱」 图源：Unsplash
写在前面
2021 年，我创立了一套新的心理学体系：人性系统论。没想到，这仅仅是一个开始。从此一发不可收拾，最终，以人性系统论为基础，人生优势论、人生周期论、人生资本论与人生发展引论，构成了「人生四论」。
而我将「人生四论」加上过往我创设的「四大方法」、「四大分析」，综合在一起，又形成了「人生发展学」。道统、学统、文统中的「学统」终于大成。
从理论到实践，「人生发展学」究竟会如何帮助一个具体的人解决自己的困惑呢？
2022 年 3 月，我带着一批志同道合的人生发展咨询师们开始了一场漫长的实验，这就是人生发展咨询业务。
每个周末，我在北京东三环的咨询室，与咨询师们共同接待来访者。随着咨询流程的完善，我逐步将重心放在督导咨询师身上。
一转眼，从 2022 年 3 月 27 号接待第一位来访者，在 14 位咨询师的共同努力下，如今服务了 100 余位来访者。
整个人生发展咨询项目，采取不同于传统心理咨询、职业咨询与婚恋咨询各自为阵的做法，强调整体大于部分之和，突出人生发展的整体性，并在我的「人生发展学」相关理论指引下，帮助来访者重新设计人生发展战略。
2022 年，人生发展咨询迈出了第一步，2023 年，继续努力。期待更多的同行者加入人生发展咨询师队伍；希望更多的来访者受益于人生发展咨询。
在漫长的实验过程中，我沉淀了大量思考，撰写了大量的咨询手记与督导手记。征得来访者书面同意，我将部分个案去掉隐私，从中挑选部分咨询手记，汇总成文。也许对每一位 18-48 岁的朋友都会有所启发。
以下，为咨询手记正文。
01
在人生发展咨询时，不少时候会碰到「家庭咨询」的场景，也就是夫妻俩人一起来找我咨询。有时候，是丈夫给妻子报名，而这次，是妻子给丈夫报名。丈夫是来访者，妻子旁听。
在一个天高气爽的周末，我与咨询助理在东三环的人生发展咨询室见到了这对中年夫妻。
这次咨询最初的起因是，丈夫因为兼职卖保险，挤占了家庭时间，并且给家庭带来了较大风险，因此，妻子很不满意。同时，丈夫的职业生涯发展碰到很多个机会，丈夫有些拿不准，也希望我给一些建议。
你看，来访者的问题同时涉及家庭、事业两方面，而这几乎是所有人生发展咨询的来访者比较突出的一类特征。
不同于传统咨询，婚恋咨询只讨论婚恋，职业咨询只讨论事业，人生发展咨询强调整体大于部分之和，鼓励咨询师与来访者将人生发展看作一个整体，而非头痛医头脚疼医脚。
02
我在与咨询助理的沟通准备会上，给咨询助理提醒了两个值得注意的问题。而这两个问题，当深入了解来访者家庭情况与他在保险行业的从业情况之后，所有人都会觉得出乎意料。
第一个问题是来访者家庭是否需要这份销售保险的兼职收入？
答案是完全不需要。丈夫与妻子都是高收入人群，家庭也没有任何大额支出。可以说，是北京最舒适的那类中产家庭状况：多套房、儿女双全、没有外债、高收入，且所处公司是头部大型企业，收入极其稳定。
第一个疑问来了，为什么理论上，无论丈夫还是妻子，都不太需要卖保险的这份收入，但是丈夫还是非常投入地去卖保险呢？卖保险满足了丈夫什么样的需求？
第二个问题是来访者卖保险卖得如何？
答案也非常出乎所有人意料，卖得非常好。短短三年，已经做到行业头部了，也就是保险行业所谓的「百万代理人」，在各个圆桌会议发言的那种。
显然，第二个疑问也来了，在一个做得如此成功的副业上，来访者应该继续坚持吗？也许，多数人的答案是：既然已经做得这么成功了，那么还不如坚持。这年头大家不都是要搞钱吗？笑贫不笑娼嘛。
03
带着问题，咨询助理与我，与来访者及旁听的妻子，深入沟通了两个小时。到了最后，来访者与妻子满载而归。而最初的两个疑问，我给出了截然不同的答案。
先说第一个问题。答案是，四十岁左右的已婚中产家庭男性在收入较高的时候，尽量不要做保险行业。不是说保险行业不可以做，但加上这些限定词之后，对来访者来说，的确有不少风险。
为什么呢？因为保险行业主要买家是妈妈。并且涉及个人家庭私事较多。按照我的「人性系统论」来说，它会非常微妙地将「工作情境」转变为「两性情境」了，从而给家庭带来巨大风险。好好的家庭，解体风险急剧上升。
听过一个人的故事，容易爱上一个人。
同样，倾听别人的私事，我们更容易与他人共情。
我曾经在「人性系统论」中讲过一个例子，一个神经质高、容易发脾气，又喜欢内卷的女上司，我们都很讨厌她。但是，一旦我们知道她是单亲妈妈，这个工作对她来说特别重要，我们就能更好的理解她，给她更多的支持。
这个微妙的道理，我相信以成年人的心智，不难理解。另一个不难理解之处是，显然，有的人会比另一些人更善于与他人共情，更容易获得别人好感。
而来访者恰巧是这样的人。在咨询之前，他参加了人生发展咨询团队开发的十多个心理测验，测评数据清一色地反映，他是人群中非常受人欢迎的那类人。
来访者的人格特质方面，也就是性格：「外向性」较高，「宜人性」极高，「尽责性」较高，「开放性」较强。「外向性」相信看了字面意思，大家都能理解。
其中的「宜人性」是一个心理学指标，你可以简单地理解得分越高的人，与人相处，如沐春风；「尽责性」同样是一个心理学指标，你可以简单地理解为得分越高的人，越容易做事有始有终；「开放性」还是一个心理学指标，你可以简单地理解为得分越高的人，越容易接受新鲜事物。
题外话：看到这些指标，懂心理学的人也许就明白了，哦，原来阳老师的咨询团队在人格特质领域用的是大五人格特质测验。但答案不仅如此。因为自评问卷容易造假，所以，每一位来访者还需要同时参加另一些不容易造假的心理测验，其中涉及人格特质的是：人格特质 Q 分类测验。这是我带队开发的「人生发展评估系统」的独门技术之一吧。
接着再说来访者的认知能力方面，按照我的「人性系统论」的理论体系，也就是感商智商理商。来访者的智商理商得分都很高，而另一项较为重要的指标是感商，来访者表现也很好，人有点小幽默。大家和他聊天，很愉快。
再看动机偏好，其中比较重要的指标是合群、自主。来访者的人缘很好，朋友很多，各行各业都有，并且朋友都很愿意与他一起共事、拉他一起做事。而来访者在工作上也独立自主，成功帮所在机构开拓了多个大项目，做到某家知名机构的头部职务，升无可升的那种。
其他硬指标，比如学历：来访者 985 名校硕士毕业；同时他身高较高，体型保持也不错。
04
试想一下，这样的中年男人能不受异性欢迎吗？
来访者很自信，说自己百分之百扛得住异性诱惑。我在咨询时，开玩笑地举了几个常见场景。
1）你病了，客户问寒问暖。 2）比你爱人更年轻、收入更高、更独立的女性。 3）与你性格更匹配的离异妈妈。
都是三四十岁的成年人。配偶的性吸引力开始下降，不新鲜了。然后，你与另一个异性经常谈私事，相互提供情绪价值。出轨、离婚概率大还是不大？
事实就是没人扛得住的。所以说，君子不立危墙之下，正如我的四十二岁生日演讲，人性也是一堵看不见的危墙。
因为「外向性」强，就容易接纳他人，与他人交朋友；因为「宜人性」不错，就容易人缘好；因为「开放性」强，就容易接受新观念；又因为智商不错，就容易理解他人的故事。而因为「尽责性」不错，如果真的发生婚恋危机，那么就容易对另一个女性负责了。
但最后，牺牲的却是当前稳定的家庭利益。在提供情绪价值给客户的时候，背后却有一个吐槽的妻子。何苦来着？
统统的，全都是危机！
在咨询时，来访者妻子边听边笑，原来自己丈夫这么吃香啊。来访者也终于理解了，为什么妻子潜意识中，一直非常不满意自己出去卖保险——原来是紧张自己！
在今天这个充满诱惑的时代，我们难以做到坐怀不乱，那么还不如一上来就规避，所谓「瓜田不纳履，李下不整冠」。工作就是工作，而非将工作情境与两性情境的边界变得模糊。
这里要特别提醒高智商高学历的人群，这类人往往会高估自己扛得住诱惑的能力。而认知心理学教材与社会心理学教材写满了这类人的故事：过度自信偏差导致的悲剧。
05
再说第二个问题，保险经纪人这个副业是否需要继续坚持做？
恰巧，我爱人不少同学都是这个行业的，对保险行业的运作机制略有所知。
来访者拿到的「百万代理人」究竟是个什么鬼？
其实，「百万代理人」就是一个纯粹商业行为。但它巧妙地将高学历、高收入人群转换为自己的利益同盟军了。它的机制设计极其巧妙，非常逆向思维，巧妙利用了人性「心理地位」转变的微妙之处：卖保险给你，不如拉你一起卖保险。
咨询一开始，我问了来访者一个小问题。三年前，他开始做保险之前，家庭每年保费多少？来访者的回答是：两三万。自己做保险之后，成为百万圆桌会员之后，家庭保费多少？——近 20 万。
来访者的妻子在旁边听着，马上就笑了。
按照传统营销做法，怎样做，都很难说服高学历、高收入人群缴纳更多保费。现在就容易多了。
所以这个来访者的家庭，短短两三年，家庭保费提高了近十倍 。
正是因为保险行业有这么多精英，精心设计了这么多巧妙的机制，不仅有通杀低收入人群的机制，也有针对高收入人群的「百万代理人」机制，整个行业才可以轻易拿下高收入人群，贫富通吃。
保险行业这些机制设计是合法的，并且受到保监会监管。但是，来访者的家庭保费真的有必要提高到近 20 万吗？也许是一个值得思考的小问题。
06
来访者家庭保费究竟应该保持多少，才是一个合理水平？这是来访者的家务事，答案并不重要。
身为一名人生发展咨询师，我们更重要的是去理解来访者为什么明明属于高收入人群，偏偏这么热情地投奔保险事业呢？
其实，答案早写在来访者的动机偏好这里。如果说你的行动是一个复杂链条，那么，动机就是最初的起点。什么是动机？动机是解释人为什么会在特定时间发起、继续或终止某种行为的原因。
我们可以将动机分成生理性动机与社会性动机两大类。前者是由生理需求产生的动机，如吃喝拉撒睡。后者是由心理需求产生的动机，如爱与成就。
在保险行业，有的公司特别容易吸引高学历、大公司工作的中年人，尤其是身处职业生涯发展瓶颈期的人。实际上，是因为它满足了这些人在其他地方得不到满足的心理需求，也就是社会性动机。举一些例子。
即时反馈的心理需求：大公司、以及高收入工作，绝大多数时候，是延迟满足的，而非即时满足的。
人际连接的心理需求：认识更多人。
被他人肯定的心理需求：被客户需要，在帮助客户解决实际问题的时候，很容易得到成就感。
来访者的家庭财务结构很稳健。夫妻两人压根不需要这份额外收入。但是，他在工作、婚恋中长期得不到即时反馈、连接感、被需要感。
结果在保险副业这里，反而满足了自己的心理需求。自然越干越起劲。这位来访者甚至受欢迎到这种程度：陪客户看病、处理私事等等。
07
当咨询到此，旁听的妻子也终于明白了：对来访者来说，更重要的是心理需求的满足，而非所谓的收入。
那么，接下来的咨询重点就比较清晰了。与来访者探讨，如何在更纯粹的工作情境下，获得即时反馈、连接感与被需要感。
这里有两个方向。一个方向是，当前自己做得很出色的保险行业，如何转变为更纯粹的工作关系，减少情感卷入，以及对家庭时间的侵占。比如，一个简单的做法是，只做同性客户。当然，这是很难做到的，因为在保险业，客户的性别比例决定了这一点。那么，可以只做夫妻共同出席的案例。
总的来说，就是设置防火墙，比整个行业的伦理道德还要更高、更严格的行为准则。
另一个方向是，慢慢发展出其他满足自己心理需求的情境，这个才是关键。
举个例子，我给来访者的一个重要建议是：寻找那些更纯粹工作情境但又可以满足自己「即时反馈」、「连接感」与「被需要感」的事情。
从来访者行业特点以及从业经历来看，像管理咨询、猎头、风险投资行业的顾问，都非常合适。降低家庭解体风险，又满足「即时反馈」、「连接感」与「被需要感」这些心理需求。
08
一旦明白来访者需要在工作中增加更多「即时反馈」、「连接感」与「被需要感」，自然，他选择不同的机会，从此多了一把从自己的人性系统出发的尺子。
在这里，我也提醒各位类似来访者一样的，身处职业生涯瓶颈的中年人们，一个一上来的认知起点是：如果仔细思考自己职业生涯瓶颈，真的难以突破吗？你很难，别人不难吗？
来访者到了最后，也终于明白了：自己难的地方，别人也难。没有真正的捷径。自己逃避的，未来还是会让自己面对。
这个案例还有很多有趣之处，应该是一次极其经典的人生发展咨询理念——整体大于部分之和的展现。比如，其中一个有趣之处是，从咨询一开始，来访者的妻子就不断地想插嘴。但身为一名经验丰富的咨询师，怎么能让她「干扰」咨询流程呢？我建议来访者的妻子先暂时不要发表意见，全程倾听我与来访者对话即可。
于是，在咨询过程中，来访者的妻子成了「表情包」，或微笑或大笑或强忍发言的冲动。其实，如果在日常沟通中，夫妻俩人多耐心地倾听对方，理解对方的深层次心理需求，那么，也许这一笔咨询费都可以拿来交今年的部分保费了！
09
最后是一点感慨。这个社会最逗的是，互联网发明早期，人们很乐观，提出了「认知盈余」，以为，将人们连接在一起，就可以产生更大的信息价值。结果没想到，如今信息茧房非常普遍。
同样，保险行业的代理人制度设计，某种意义上设计之初是一种「社交盈余」，利用自己的社会资本。结果，最后往往只成就了少数人。
这是很有意思的社会现象。利用了人性漏洞：人人以为自己在股市、房市上不是最后接棒人；人人以为自己在互联网上会独立思考；人人以为做保险代理人给自己带来积极的社会资本。
正如我的「人生资本论」指出的一样，人生的各种力量会相互博弈。这个案例，因为看似增加的经济资本，反而导致个人社会资本、家庭资本、婚姻资本，开始下降。用我的术语来说，就是「人生资本总量」反而吃亏了。
人生发展就是这样的，与其卖保险，不如给自己家庭上「保险」，需要时时刻刻警惕浮现的危机。
希望本次分享，对各位读者，略有启发。■