知道这个心理学概念，我对世界的看法变得不一样了
向睿洋 开智学堂
作者：向睿洋 来源：公众号「PsychologicalChamber」
做书总是埋下种子后要过很久才会开花结果。三年前我刚开始做策划的时候签下的这本书，如今终于出版了。
说起来，这应该是继《友者生存》之后，第二本真正属于我的书，它带有强烈的我的个人印记，包括我的专业背景（社会心理学）、阅读旨趣（眼前一亮的新知）。还有它的封面，也是又一次新的试验，至少在一众心理经管书中显得颇为与众不同。
如果你问我最近几年有什么心理学概念，让我对世界的看法一下子变得不一样了，那我心中第一顺位的答案就是这本书中讲的——进取型/防御型动机导向。
01 两类人
这是什么意思？哥伦比亚大学著名社会心理学家E.托里·希金斯经过多年研究发现，人们按主导性动机的差异，可以分为两类——「进取型」和「防御型」。
进取型的人热切追求成功，充满自信，总是考虑最好的情况，具有大局观和创造力，但缺乏条理性，容易在细节处翻车。
防御型的人把避免失败放在首位，谨慎、保守，关注细节，习惯做最坏的打算，思虑周全，但缺少创造力和开拓性。
这样说有点抽象，但到生活中寻觅一番，你就会发现例子比比皆是。
在我所在的出版社，策划编辑像是一本书的产品经理，需要想方设法把一本书送到更多有需求的读者手中，努力打造畅销书，关注书的销量。而文字编辑则负责修改书中的错误，目标是通过三审和质检，追求不犯错误。很自然地，做策划编辑的同事大多偏向进取型，而文字编辑大多偏向防御型。
我有一位朋友是一家机构的负责人，她是典型的进取型人，每天都会想出很多天马行空的 idea，但单靠她自己，一个也落地不了。还好她有一位合伙人，这位合伙人负责评估她的每一个 idea，判断哪些有前景，谨慎地剔除掉不看好的；然后针对有前景的 idea 列出详细的计划，一丝不苟地去落实。很明显，这位合伙人是防御型人。
进取型的我和防御型的 Julia 小姐在生活中也会有很多差异。比如，Julia 小姐买衣服时会同时买几件相近款式的，仔细比较后留下最满意的，把其他的退掉；我会从一开始就只选中一件下单，几乎从不退货，而且总能说服自己买到的是不错的。朋友邀请我们出去玩，我想的是能放松身心，有所收获，Julia 小姐则担心占用时间耽误加班……
在了解到“进取型/防御型”这个概念之前，我总是疑惑于做图书质检的同事为何揪着一些在我看来不太重要的细节问题不放，困惑于 Julia 小姐对同样的事情的反应为何与我有那么大的差异。在读到这个概念后，我止不住地点头，实在有一种“哦，原来是这样”的通透。
工位干净整洁，工作一丝不苟，总是小心谨慎，对夸赞和鼓励感到不安，容易想到最坏的情况，这样的人往往是防御型人。
工位杂乱不羁，不爱做计划，时常灵感迸发，享受鲜花和掌声，总是考虑好的情况，这样的人往往是进取型人。
你是进取型还是防御型？你一定能想到你身边无数的两种人的例子。
02 从识别到契合
几乎每个团队都包含进取型和防御型两类人。事实上，两类人合作能带来最好的效果。
但在合作中，两类人之间少不了龃龉。
比如，防御型的 A 勤勤恳恳地完成自己分内的工作，保证不出错，却被进取型的领导认为缺乏灵气和创造力，只为团队带来了有限的贡献。
进取型的 B 想买什么东西就会舍得花钱，却总被防御型的另一半嫌弃花钱大手大脚，不考虑未来。
两类人固然有所差异，争论谁对谁错并没意义。真正重要的是，要在沟通合作中创造「契合」。
所谓契合，就是用对方所适应的方式去影响对方。这种契合可以以非常微妙的方式起效。
比如，一个牙膏广告热切地说，用了这款牙膏，就可以拥有吸引所有人的大白牙，如果我是一个防御型人，我就不会被吸引。而如果广告词变成“帮你省下补牙的高昂费用”甚至是“能避免因为牙黄被人嫌弃的尴尬”，就能更吸引防御型的人。
每次防御型的 Julia 小姐要做工作报告之前都特别紧张焦虑，我作为一个进取型人看着不忍，就想通过鼓励宽慰她：“加油，你可以的，相信自己！”可是我的鼓励对 Julia 小姐没有任何帮助，甚至会让她觉得我敷衍，没有真正共情她。
读了这本书之后，我便常常提醒自己，再遇到这样的情况，可以陪着她再演练一遍工作报告，提一些改进建议。这样做对 Julia 小姐来说是极好的陪伴。
（虽然很显然，对于进取型的我来说，我自己需要做报告时绝不会这样反复演练，也不希望听到改进建议。）
这就是我认为了解进取型/防御型十分重要的原因。我们每个人都有自己惯常的处事模式，都会形成一种惯性。只有有意识地提醒自己别人和我不一样，并且理解其中的差异，用契合的方式与对方沟通，才能达到最好的沟通效果，促进合作和人际关系。
03 不只是人格类型
以上，我一直在把进取型和防御型当作两种人格类型来介绍，这可能会让你觉得一个人在什么情况下都偏向进取或防御——当然不是这样的了，这是过分简化的理解。
人们会有一个占主导的类型，但还是会在有的情境下更倾向于进取或防御。比如，我可能在工作的时候表现得很进取，愿意投资赚取回报，但回到家就变得防御，总觉得要存钱舍不得花；等待化验结果的时候大多数人会变得防御，而看彩票开奖的时候又会变得进取。
进取型/防御型这个理论（学名叫「调节定向理论」）的提出，也经历了从关注人格到关注环境影响的转变，这背后是一个很有趣的故事。
理论提出者希金斯教授本来在纽约大学任教，纽约大学被试库大，能招募到大量被试，所以他一开始研究的是个体间差异；后来去了哥伦比亚大学，哥大被试库小，招募被试变得困难，于是他又开始关注同一个人在不同情境下的不同动机导向了。■