成为“圈内人”，打造成长性人脉关系
卡洛琳·韦布 开智学堂
开智君说
你觉得与人建立良好的关系难吗？是否曾为不知如何建立更好的人脉关系而烦恼？下文，管理咨询师、麦肯锡资深合伙人卡洛琳·韦布，与你分享 3 点方法，迅速提升双方信任感，帮助你打造成长性人脉关系，来看~
作者：卡洛琳·韦布 来源：《七堂思维成长课》 图源：Unsplash
01 「圈内人」的感觉
只要是和人打交道，我们的大脑就会快速运转决定如何反应。能认出对方的脸吗？他们对我们而言是威胁吗？他们最明显的特征是什么？他们和我们一样，还是不一样？最后这个问题很关键。
在没有其他信息的情况下，我们倾向于把陌生人视作潜在威胁。「小心胜过后悔。」我们大脑的生存回路这样告诉我们，但只要感知到对方在某些方面和我们相似，不论是政治观点、来历背景还是兴趣爱好，我们马上就会放松下来，并且在潜意识里把对方视为可能的同盟。科学家称这种情况是把某人视作「圈内人」。
这种社交计算上的微小调整对我们的交际有很大的影响。首先，我们不再处于防守模式，这会让我们一下子变得更亲和。研究人员还发现，把某人视作圈内人意味着，我们当时就可能对那个人的痛苦感同身受，或能分享他们成功的喜悦。
一般而言，大脑扫描结果显示，我们在想起和自己类似的人时的神经活动，和我们想起自己时非常相似。这就难怪我们会对同类人如此大方，悉心照料，因为我们把他们看作了自己的延伸。
这在工作场合意义重大。首先，我们更倾向于聘用看起来或行动起来与自己相似的人。西北大学社会学家劳伦·里维拉（Lauren Rivera）发现，知名公司招聘经理中有 74% 都报告称，最近聘用的人「与我个性相近」。
他们是如何确定别人与自己「个性相近」的呢？这并不需要什么特别深奥的评估。其中最重要的一个因素就是有相似的业余爱好，比如都对体育或技术感兴趣。
好消息是，研究发现要形成同属一类或「圈内人」的感受其实非常容易。多个实验也表明，只要把人们随机地分派到同一个团队，这种圈内人的感觉马上就形成了。研究人员甚至还发现，志愿者们如果事先一起伴着同一个曲调打过拍子，即使他们互不相识，也会互相帮助。
当然，我不是建议你走到大厅里随便选人加入你的团队，或者下次开会时，一边哼着你最爱的歌，一边敲着会议桌打节奏。但你确实可以迅速有效地发挥「圈内人」之间的优势，办法就是充分提出问题，了解自己和别人在小事情方面的共同之处——比如共同的爱好、品位、目标或担忧等，然后花些时间继续讨论。
当大家都忙忙碌碌、身受压力时，我们很想跳过劳心费力地形成「圈内人」感受这一步。这个过程看起来像是没有必要的闲聊，但却恰恰是最重要的，因为研究显示，如果不这么做产生的紧张感，很容易弱化人们为彼此着想的能力。
处于压力情境下，别人很可能会把我们视作潜在威胁，不仅不太可能在意我们的想法，还会更倾向于抵制、拒绝我们的想法或求助。所以，如果最后期限马上就要到了，或者身陷冲突的状况之中，我们更应该要想办法与坐在我们对面的人好好沟通。
以下是一些快速和你的谈话对象形成圈内人感觉的建议：
1、找到共同兴趣。
寻找任何能与你产生共鸣的兴趣或偏好信息，不论它们有多微小。音乐、电子产品、服装、爱好等都可以。乐于对这些做出评论和询问，并且分享你的经验。
2、突出共同目标。
这有助于形成深层次的联系，因为共同目标一般意味着共同的价值观。为了能让目标一致，你可以问：「这件事里你最在意的是什么？」以及「我们双方都想实现什么？」
3、谈谈相同的不满。
用这一招时要小心，因为负面信息会把人推出发现模式。但抱怨天气不好或交通状况糟糕，可以方便地作为对话的开场白。用一点「我们与世界为敌」（或者与竞争对手或公司总部为敌）这类语句，有助于营造出身处同一团队的感觉。
4、重复对方的话。
重复某个人的遣词造句不仅有助于让谈话双方感觉处在同一个频率，还能说明你在认真倾听。即便你只是在重复陈述一些事实，效果也很显著。一项研究发现，向顾客复述一遍点菜单的服务员获得的小费更多。
02 互惠性表露
博弈论是经济学的一个分支，它试图理解涉及多个人的状况下我们如何做决定——如何猜测别人的动机，以及由此我们应采取何种相应的行动。
这有点像下棋或约会时做出的举动——「如果我这么做，他们就会那么做，那就意味着……噢，我最好还是不要这么做。」高级博弈论证明了心理学家猜测了多年的一个想法，那就是互惠互利对人类而言至关重要。
为了证明这一点，经济学家使用了一个著名的博弈例子——囚徒困境。两个犯罪同谋被分开关在不同的牢房里，这两位「玩家」要在无法跟对方交流的情况下，决定是合作还是作弊。
「合作」意味着坚持他们此前的约定，这样双方都能获得较轻的刑罚。「作弊」则意味着一方要告发另一方，以便自己完全脱罪，让另一方在监狱长期服刑。
在这个局中，设计的初衷是鼓励两个玩家互相告发，给他们创造了一个有意思的困境。研究人员多年来重演了成千上万次这个博弈局，利用很多不同的故事来解释。
同样的最基本的权衡取舍之道。研究结果表明，如果这个局只玩一次，经典的「作弊」解决方案才会有吸引力。
研究人员发现，一旦把囚徒困境放到更现实的场景里，即允许玩家进行不止一次的沟通，让一方有机会根据另一方的举动调整自己的行为，如同在真实的人际交往中一样，那么一条完全不同的主导策略就出现了，那就是互惠性，经济学家也称其为「以牙还牙」。也就是说，如果你这次选择作弊，我下次也选择作弊；如果你这次选择合作，我下次也选择合作。
这种情况虽然不完全像特雷莎修女（Mother Teresa）那般善良高尚，也不像华尔街电影里戈登·盖柯（Gordon Gekko）那般邪恶贪婪。
通过观察囚徒困境（以及其他类似的博弈局面）参与者大脑的扫描图，神经科学家发现了我们偏向互惠性的证据。
他们发现如果博弈一方选择作弊而非合作，另一方就会紧张起来，同时他们大脑中处理争端解决和自我控制的区域会被激活。如果一方选择合作，另一方大脑的奖励系统就会被激活。如果双方都选择合作，双方大脑里都会有愉快的反应。换言之，互惠性能让人感觉良好。
那么这对我们建立亲善关系有什么影响呢？
石溪大学心理学教授阿瑟·亚伦（Arthur Aron）通过研究发现，表达互惠性的态度后，不到一个小时就能够在陌生人之间营造出显著的亲近感。
当成百上千的志愿者给亲近感打分时，在 1~7 分之间，「最深厚」的关系得分是 4.65，而随机分配的两个人在谈论个人问题 45 分钟之后，给彼此的亲近感打分 3.82 ——并没有比「最深厚」低很多。所以，结论就是：如果你想要建立亲善关系，就准备好分享一点自己的情况吧。
03 把手机收起来！
还有一件事我必须要提：技术让我们能时刻与人保持联系，但如果任由技术在不知不觉中侵占你的注意力，不论你付出多少努力提出高质量的问题，营造圈内人的感觉，表明互惠性的态度，亲善关系都会受到损伤。
英国心理学家通过研究发现，只要看到放在桌上的手机，就会令人们和不认识的谈话对象之间的联系度降低。他们不太赞同这种说法：「如果我们的交际很频繁，我和谈话对象就可能成为朋友。」因此，如果你热切希望能展开诚心的谈话，就把手机收起来，全神贯注于对话中吧。■
文章摘自：卡洛琳·韦布（CarolineWebb）《七堂思维成长课：精英群体的行为习惯》，中信出版集团出版，本文有删减。