小心！“锚”在悄悄替你作决定
阿贝 开智学堂
开智君说
人会作出很多非理性决策，比如锚定效应。人在评估和判断不熟悉的事物时，大脑会不由自主地找一个对标物或相似物作参考，脑补后作出判断。这个对标物或相似物，就象锚一样，定住人的思维，造成先入为主的心理表现。锚定效应因何产生、何时出现？该怎么去破解它？来看阿贝的解说~
作者：阿贝 来源：原创 图源：Unsplash
超市商品的售价牌，常会有两个价格。一个是售价，另一个是被叉掉的原价。原价高，售价低，两相一对比，马上让人感觉有便宜可占，于是果断买下。
最疯狂的当属双十一购物，折扣加店铺让利，多重优惠刺激，百姓疯狂血拼。临近过年，商场超市各种折扣、让利、优惠广告又开始满天飞，你又要开始马不停蹄地买买买。
这些买买买的东西，果真是你的需要？这些买买买的行为，果真是你的理性选择？
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不，是你大脑里的「锚」替你作了决定。叉掉的原价，如同一个锚，将你的思维死死钩在原价这个数值上，从而忽略商品本身的质量。这个锚，勾起了你的购买欲望，诱导了你的购买行为。
心理学家卡尼曼（DanielKahneman）和阿莫斯（AmosTversky）第一次发现并揭示了锚的存在。人在评估和判断不熟悉的事物时，大脑会不由自主地找一个对标物或相似物作参考，脑补后作出判断。这个对标物或相似物，就象锚一样，定住人的思维，造成先入为主的心理表现。这种参照不同参考得出不同结论的现象，称为「锚定」（anchoring）。
试做一个选择题：
A：同事们年收入 6 万，而你可以拿 7 万； B：同事们年收入 9 万，而你只有 8 万。
你选哪个？
出人意料，大部分人选择 A，不愿选择 B，即使 B 多出 1 万。这在心理学上称为「参照依赖」，对锚的依赖。
锚定效应无处不在。即使是经验丰富的专业人士，也常常沦为锚定思维的俘虏。房产买卖，法官判案，政府决策等等，就是锚定与反锚定的战场。
陷入锚定思维，就像中了咒语，紧锁理性，鬼使神差般作出选择。
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锚定效应因何产生、何时出现，心理学和认知科学对此研究了近半个世纪，讨论还在继续。
人的注意力有限，一个视觉场景只能关注一个点；一场酒会只能专注一次交谈；决策时往往只能侧重一条线索。面对复杂的判断过程，人脑只能先找个锚定住，寻求安全感，而后基于这个锚再进行调整。
锚定效应造成的判断偏差，既有锚本身的偏差，也有调整不足的偏差。
1、锚可能随机产生。
卡尼曼和阿莫斯著名的转盘实验，他们让测试者先转动转盘，转盘上只有 10 和 65 两个数字，然后猜出非洲国家在联合国的比例。第一组转到数字 10，平均猜测结果为 25%，第二组转到 65，平均猜测结果为 45%，后者是前者两倍。
转盘数字，随机产生，与测试题毫无关系，却成了人思考的参考基准。随机锚定就象彩票数字一样不靠谱，却不知不觉启发人的思考，思考结果的可靠性怎能不令人怀疑？
2、锚可能源自直觉。
卡尼曼认为锚定是自主的、无意识的直觉，阿莫斯认为是有意识的调整。
斯坦诺维奇大脑双系统理论激发了卡尼曼的研究解释：锚定是一种暗示，大脑系统 1 会自觉锚定一个数字视为真实世界；大脑系统 2 则对数字进行调整，但系统 2 爱偷懒，总是调整不足就下结论，往往得出一个偏差选择。就像一个感性的人和一个懒惰的人坐在一起讨论，他们可能得出一个理性的结论吗？
直觉往往来自记忆。记忆的提取难易程度，决定了锚的选择。根据认知科学必要难度理论，记忆越深刻的信息，提取越容易。最先冒出来的记忆，容易成为大脑的锚，被赋予过高权重，导致调整不足。陷入直觉锚定效应，就像一个醉汉，跌跌撞撞，遇到路边树，问自己醉如何，怀疑树要来扶他，一把推开让树别挡路。
3、锚更多可能来自现状。
大脑思考往往喜欢从现状出发，现状就成为思考未来的锚。在工作中，常常碰到计划进度拖了又拖，预算超了又超，变化总比计划快等现象，那是因为无论个人还是组织，都习惯于依赖当前状态来筹划未来资源和时间的分配。
「现状」这个锚，会让人忽略时间管理、通货膨胀、回归效应等无情因素，导致判断失误。更为甚者，「现状」往往是「我的现状」，人类习惯以已推人，「已」成为推人之锚，得出有偏判断。现状之锚，就象你拿着 20 年前的照片，寻找初恋，还能找到她吗？
另外，锚定还会产生偏好反转，让人出尔反尔。
大脑锚定-调整的习惯，常会发生偏好反转，违背传递性一致性原则。比如 A 和 B 喜欢 A；B 和 C 喜欢 B；C 和 A，喜欢 C。这种偏好反转可能是过程中的锚发生了变化，不知不觉造成循环，把人的欲望变成「钱泵」，不断地买买买。犹如埃舍尔著名板画「瀑布」，形成怪圈。可怕的是，你自己还不知道。
有时又会偏好不一致，出尔反尔。如 A 和 B，喜欢 A。当 C 出现时，喜欢 B。这种偏好反转，可能是 C 出现时，影响了脑海中的锚。比如你去餐厅吃饭，店员问「只有牛排和猪排，请问要哪个？」你选了猪排。一会儿店员过来抱歉，「店里还有羊排，请问选哪个？」你思考了一下，说「那就牛排吧」。
按理说，羊排的出现，并不影响对牛排或猪排的选择。但你在二次选择时，大脑里的锚可能发生了变化，所以作出前后不一致的决策。日常生活如此，大事决策也会如此。你被锚耍了个花招，跟自己撒了谎，却蒙在鼓里。
人脑里存储海量信息，在面对不确定状况时，锚就会从脑海里自动冒出来，先入为主，替你决断。甚至在面对同一种情况时，先用这个锚，后用那个锚，都会导致前后不一致的决策，令人啼笑皆非，甚者痛失良机或是酿成恶果。
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令人惊奇的是，对锚的作用和影响，人却常常视而不见。
人在面对不确定状况时，思维极易生发不安全感。对大脑来说，锚是思维的安全港湾，放下一个锚，思维的小船就可以躲避风浪。如果没有锚的存在，人的大脑将不知道如何思考。
锚定效应如此顽固，人类不想被操控，那就奋起抵抗。心理学家亚当·加林斯基和托马斯·穆斯魏勒提出了破解锚定的方法：「激活大脑系统 2，将注意力集中在锚定值范围以外，锚定效应就会削弱或消除。」
不想被锚操控，要么利用它，要么破解它。在商务活动中，抛个锚，先发制人。有经验的谈判者知道，一个谈判或一桩买卖，很可能谁先提出参考框架，谁就能掌握主动、控制局面。比如当价钱是买卖双方唯一要协商的事时，就一定要先抛出定价锚住谈判基础。比如第一次到集市上讨价还价也一样。先发锚定的影响不可小觑。
对付先发制人的锚，最好的方法是一举击破它。对此，卡尼曼教了一招谈判技巧，比如当你认为对方作出无礼提议时，你不应以牙还牙，而是大吵大闹，夺门而出；或者威胁对方说自己也会这样做，让对方明白以这个数为基准的话，谈判将难以继续。这样就击破了对方抛出的锚。当然，最终合作还要看双方需求和意愿。只是一定要注意避免被锚定，成为别人的锚下败将。
不想被锚操控，不妨多对一，综合思维。卡尼曼提出的「宽框架」思维也是不错的选择，即把多种决策参考综合考虑。把每个可能的锚，从正反两面思考，综合几个锚的作用，化解单个锚定，让逻辑自洽。
人啊，你要警记：面对锚定，警惕它、破解它、善用它。
小结
汪洋之海，孤帆远影。从起航到终点，锚起船行，锚落船停。
一个幽灵，一个锚的幽灵，在浩瀚如海的大脑里游荡，时隐时现，出没无常。
人类认识自我之路，长夜何漫漫，孤独而遥远，总有认知科学智者如卡尼曼、阿莫斯、斯坦诺维奇，点亮理性之光，指向光明的彼岸。■