来自“影响力之父” 西奥迪尼的提醒：承诺有风险
蓝玲 开智学堂
开智君说
我们常听说，君子一言，驷马难追。信守承诺，是文化所倡导的优秀的品质。但是，你是否知道，盲目守诺，可能会给你带来风险。承诺与一致具有的强大的影响力，会在无形之中支配你的行为。为什么会这样？又该如何防范？请看下文~
作者：蓝玲 来源：原创
《论语·颜渊》记载，子曰：片言可以折狱者 ，其由也与？子路无宿诺。
可以这么理解，孔子说，一句话就可以替人解决问题，只有子路可以做到。因为子路具有侠义精神，一言九鼎，有约必践，大家都信任他。
也有言：「君子一言，驷马难追」。可见，遵守承诺，言行一致，会被大家认为是君子所为，容易获取社会信任。而不守承诺，形成欺骗，则会被大家认为是骗子。
信守承诺，是我们文化所倡导的优秀的品质。但是，我们也需要警惕，承诺与一致具有的强大的影响力，不仅应用于合作关系当中，更涉及我们生活的方方面面，并会在无形之中支配我们的行为。
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我们认同言行一致是一种好的、被人尊重的行为，所以会在最大程度上使自己的行为与此趋同。
全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼（Robert B.Cialdini ）认为，这种要保持一致的驱动力，会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响武器，在它的影响下，我们甚至会作出违背自己意愿的事情。
心理学家托马斯·莫里亚蒂（Tomas Moriarty ）在纽约海滩上做过一个实验，可以了解承诺规则是如何影响人们行为的。实验中，研究人员在海滩上随机选择人员作为实验对象。
海滩上，收音机的主人（实验者）暂时离开了自己的位置，但把收音机留在那儿。几分钟后，一个小偷（另一个实验者）走过来，拿走收音机然后快速离开。在 20 次实验中，只有 4 个人阻拦小偷。
随后，研究人员对实验作了一点修改。收音机的主人离开前，会向受试者提出帮忙照看一下收音机的请求，所有人都答应了。结果，20 个实验对象中，有 19 个人会挺身而出，阻止偷盗行为。他们会追赶小偷，要求他停下来解释自己的行为，大多数人甚至会冲上去拉住他，把收音机从他手中夺回来。
为什么一个小小的口头承诺，就可以让人们的行为发生这么大的反差？
诚然，文化因素是一个方面，我们看中这种前后一致的优秀品性，这能让我们的社会变得更加有序美好。
其次是，如果一个人作出承诺，却不践行，就容易产生认知失调，心理上感觉极不舒服，这就会驱动他通过改变行为或其它方式，努力减少失调。因此，兑现承诺，也是为了避免认知失调，让心理保持平衡愉悦的状态。
02
无疑，遵守承诺，保持一致有好的一面，但是，盲目遵守，也容易被有心之人利用，让我们做出违背自己利益的决策，给我们造成伤害。
比如上述试验，置换到真实情境中，如果偷盗的人气急行凶，那么，阻止的人，自身安全是不是就会受到威胁？
我们容易保持一致吗？即使是盲目的？是的，它吸引人的一面在于：
1、盲目保持一致就像一种机械反应，可以让我们避开繁琐的思考，快捷应对一些生活事件。人类大脑爱偷懒，一旦对某件事作了决定，固执地坚持，比再伤脑筋去权衡利弊更省心省力。下次碰到类似的事情，同样懒得费脑，按同样的流程操作即可。
2、我们喜欢逃避思考，可能是因为思考过程的艰辛，也可能是因为，认真思考后，会发现一大堆问题，这会让我们无比烦躁。那么，还不如不去想，保持一致，下意识反应，根据大脑中预先设置好的程序处理好了。好避过理性思考，及其带来的一大波问题。
一旦做出承诺，人们就容易按与之趋同的行为方式行事。深谙此道的不只社会心理学家，还有很多商业人员。
有一种通过承诺，然后获得依从的策略，叫「登门槛技术」（foot-in-the-door technique），是指一个人一旦接受了他人的一个小请求，就很有可能接受更大的请求。比如上门推销的人员，一旦同意他进门，就可能会购买他的产品。
这种技术的关键就在于，要求人们先承诺一个非常小的、容易被接受的请求，这么做，是为了凸显出那些人们希望自己拥有的形象，比如慷慨大方、乐于助人。
随后，为了继续保持这种好印象，给人呈现前后一致的形象，就不得不接受其他人提出的更大请求，即使这个大请求与之前的小请求毫无关联。
不过，也不是所有的承诺都会影响自我形象，要想让承诺达到这样的效果，必须满足这样的条件：它们是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自主选择的。
不过也提醒我们：即使是对一些看起来微不足道的请求，也要保持警惕。因为小承诺背后，可能有大陷阱在等着你。
03
承诺如一把双刃剑，心怀善意者使用可助人，居心不良者使用会伤人。要知道如何防范他人恶意利用，就需要先知道如何才能获取承诺。罗伯特·西奥迪尼给我们提供了如下技巧：
1、书面声明
相对于口头声明，书面声明会显得更加正式，它有两个优势：首先，为所达成一致之事提供了一个物质证据；其次，更容易传播，可以让更多人看到。
不知你是否发现，人们有一种倾向，认为声明反映了当事人的真实态度，哪怕他们知道当事人的声明，并非出于自愿。心理学家爱德华·琼斯（Edward Jones）和詹姆斯·哈里斯（James Harris）就做过一个实验：
实验人员给受试者看一篇支持菲德尔·卡斯特罗（曾被誉为「古巴国父」）的文章，并要他们推断作者的真实态度。同时告诉部分受试者，作者是自愿写的；告诉另一部分受试者，作者是出于胁迫才写的。结果发现，即使是被告知出于胁迫才写文章的受试者，也还是觉得作者是喜欢卡斯特罗的。
2、公开承诺
人们会忠于自己所作的公开承诺。因为公开后，自我形象就会受到一致性原理的双重压力：一是来自自我内心的压力，它会迫使我们，让自己的所作所为与公开形象保持一致；二是来自外界的无形压力，它会要求我们，得按照他人看法来调整自己的形象。
比如你会经常听到这样的话：自己选的路，哭着也要走下去。一些商业机构，如减肥机构，也会利用这点，让客户写下近期减肥目标，并把它公开，让身边更多人知道，通常也会有效。
3、付出更多努力
有确凿证据表明，履行一个承诺要付出的努力越多，这个承诺对承诺者的影响就越大。书面承诺之所以有效，原因之一就是，它比口头承诺要付出更大努力。
像军事组织，就喜欢采用这种做法。军事训练都是极其残酷的，但它的成功在于，参与者在经受同样的高压训练时，会形成一种认同感和融合感。同时这种这种艰辛，也会形成一种优势，让他们产生自豪感，并能激励那些害怕接受残酷考验的人。在这里可以思考，一些邪教组织，是不是也会采取类似做法呢？
4、发自内心的选择
如上所述，当一个承诺具有主动性、公开性，并且需要付出更多努力才能兑现时，会更容易改变一个人的自我形象与未来行为。
但有效的承诺，还需具备另外一个特征，并且，它的重要性还超过前三个特征的总和，这个特征就是：发自内心的选择。社会科学家们发现，只有在不存在强大外界压力时，我们才会发自内心地要对这个选择负责。
让人内心发生变化的承诺具有如下特征：首先，这种内心的变化可以迁移到不同环境中；其次，这种内心的改变是持久的；再次，这种内心的变化一旦发生，就不必再花费心思进行强化。
奖赏会伤人，原因就在于，它是一种外在压力，能够让我们在短期作出一些改变，却不能让我们从内心深处对这个行为负责，让我们觉得自己是做出了承诺的，也就不能让我们长期执行了。
知道如何获取承诺，就该知道如何防范了吧？虽然多数时候，与承诺保持一致，于人于己都有利，但是，也要避免愚蠢、顽固地保持一致的行为，以免自己为他人所利用。承诺践诺有风险，开口行动请谨慎，我们要做好人，也要练好防身术。■