赠书 | Salesforce 创始人：将好想法落地，你需要问自己五个问题
马克·贝尼奥夫 开智学堂
开智君说
1999 年成立的 Salesforce 是 SaaS 领域的鼻祖，更是 CRM 行业的颠覆者，最近还以 277 亿美元收购 Slack，直接挑战微软的 SaaS 王座。卓越背后，有什么值得他人学习的技巧？那就是「成功五问」框架。什么是成功五问，如何实践它？阅读下文了解。文章整理自《开拓者》，今天，开智学堂联合「中国青年出版社 」举办赠书活动，积极参与留言，就有机会获赠这本书哦~
作者：马克·贝尼奥夫 / 莫妮卡·兰利 来源：《开拓者：企业是改变世界的最伟大平台》
想要让你的想法成为现实，你必须让其团队跟你拥有一致的愿景，并且规划一条前行的路线。如果是在一家大公司里，你还需要让设定优先事项的过程规模化，以便成千上万的员工达成共识。
如何才能做到这一点？这是 Salesforce 创始人马克·贝尼奥夫从 20 世纪 90 年代开始就在努力解决的一个问题。
1999 年成立的 Salesforce 是 SaaS 领域的鼻祖，更是 CRM 行业的颠覆者，从在线 CRM 过度到移动 CRM 再到 SCRM（社会化客户关系管理），Salesforce 的每一次变革都代表了企业软件市场的风向。
如今，成立超过二十年的 Salesforce 的市值已经超过了 2000 亿美元。最近更是以 277 亿美元收购 Slack，直接挑战微软的 SaaS 王座。
在这卓越背后，如果说有什么值得他人学习的具体技巧，那一定就是「成功五问」框架。
01 「成功五问」的背景
当贝尼奥夫在甲骨文刚刚被提拔为直效营销的负责人时，他对自己在这个岗位上所要做的事其实并不是很清楚——更别提公司对他期待是什么。
他只知道有一笔预算，要求是花费远小于分配给他的钱，但是对于如何实现这个目标没有要求，也没有什么长期或者短期规划。关于如何领导，如何被评估，他亟需找到一个行动框架。
通过融合以往的经验，在遵从自己价值观与初心的基础上，贝尼奥夫终于找到了这个框架——能帮他确定目标，制定出实现目标的方案，以及评估进展。并且，这个框架很简洁、清晰，让贝尼奥夫在一张白纸上就表达出了所有。
这个框架，就是促成 Salesforce 出生、成长、发展壮大的「成功五问」。
02 「成功五问」都问了什么
第一问：我想实现的愿景是什么？
这必须是第一个提出的问题，因为如果你不清楚你想去哪儿，是很难到达那儿的。
第二问：这个目标有什么对我而言很重要？什么价值观支撑着这个愿景？
贝尼奥夫在列出了一张价值观的清单后，就开始按照重要性给它们排序。
有一些优先程度相近，这时必须做出选择。经历过这个过程，就不难理解，如果所有事都是要事，那就没有一件是要事了。
贝尼奥夫不断问自己：什么更重要？是短时间的宣传，还是雇用更多的员工？是创新，还是完成指标？这并不容易。
一旦确定了愿景和价值观，就需要确定实现它们的方法了。接下来是第三问。
第三问：每个人必须采取怎样的行动和步骤？
这些方法也需要按照优先次序排列，每一条必须包含成本的预估。
第四问：明确我们在实现这个愿景时，必须要克服哪些阻碍？
有哪些挑战、问题和事物会阻挡我们走向成功？哪个障碍是最先需要处理的，以及我们如何处理它们？
第五问：要确定合适的衡量标准：我们如何知道我们成功了？
主观的判断是不行的，一定需要用数据和度量来决定什么才是成功。
这个框架最终形成了一个流程。「成功五问」，即愿景、价值观、方法、障碍和衡量标准。这五个问题，为达成共识以及领导力提供了一个框架。
- 愿景——你想要什么？
- 价值观——什么对你是重要的？
- 方法——如何实现愿景？
- 障碍——什么阻挠你成功？
- 衡量标准——如何知道你实现了愿景？
「成功五问」的五个组成部分，展示了出了一幅详细的线路图，告诉我们要走向哪里，并像一个指南针一样，引导我们走向那里。
「成功五问」后来成了 Salesforce 最重要的管理工具，是 Salesforce 取得成功的重大因素。
03 实践「成功五问」的注意事项
在「成功五问」的框架下，想做出正确的行动，还必须遵守以下重要事项：
1、从一片空白开始
每一次，「成功五问」都是从一个白板开始——因为贝尼奥夫不希望让过去主宰未来。在他看来，以「初心」起步，就能清理思绪，抛弃过时的设想，消除杂念，并能聚焦于关于目标的三方面：什么、为什么、如何。
2、一定要做书面记录
还有，通过书面方式记述下来，就更容易让大家达成一致。团队所有人必须同舟共济，划向同一个目的地，一同关注沿途可能让我们这艘船沉没的礁石或者浅滩，来确保能安全地带着「货物」抵达港口。
3、四个原则
完成这个书面文件，还有四个原则要遵循：
1）所有内容都要按照优先次序排列。
2）每个字都是重要的。
3）这个计划必须要容易记住。
4）必须易于理解。
04 「成功五问」在Salesforce 内部的实践
「成功五问」之美，就在于它的简单，以及其在一个组织的任何成长阶段都能奏效。
贝尼奥夫发现，当他们还是一个初创公司时，帮他们勾画出商业计划的那套构架，在公司上市以后，一样能有效勾画出年度目标。
他还发现，无论哪次遇到难以对付的问题，都是因为他们之前没能把这些问题落到书面，并且用「成功五问」来思考。
如今在 Salesforce，贝尼奥夫已经将「成功五问」的应用扩大到公司所有个人和团队：
1、目标管理
每一年，每个部门和每个员工都要起草自己的「成功五问」。结果就是，这套提升公司意识的有效方法在整个公司从上到下得到了实施。目前全公司上下总共已有 4 万份「成功五问」文件——每个员工都会制定一份。
为了提升透明度，公司会在内部社交网络 Chatter 上发布所有的「成功五问」文件，而不是把它们都锁进保险柜。
这一举措有助于打破部门间壁垒，利用整个公司的全体能动性。任何人都能随时查看任何一个员工的「成功五问」文件，了解大家打算如何为公司的未来做出贡献。
他们甚至还设计了一个应用程序来帮助每一个员工来追踪评估自己在「成功五问」目标上的进展。
每年从 8 月起，贝尼奥夫和公司的第 6 号员工吉姆·卡瓦列里起草下一财年的顶层文件。之后数月里，他们和高管团队会就每一个字词进行充分讨论，然后在 2 月的财年启动仪式上，提交给更大规模的高级管理团队。
文件的每个部分提出的反馈都被欢迎，因为贝尼奥夫想知道如何让这个文件更好。
在讨论优先次序、行动细节以及其他内容时，确实会引发一些类似家庭内部矛盾一样的情绪，不过最后总能让每个团队对内容更清楚，也更容易达成共识。
2、引导工作关系
不仅是基层，在公司最高层也在使用「成功五问」。
在 Salesforce 董事会同意让基斯·布洛克出任联席首席执行官之后，贝尼奥夫与洛克一同起草了一份「成功五问」来明确各自新角色，一起明确了作为一个团队的愿景和价值观，这帮助每个人了解了各自的技能以及与同伴可以如何互补，彼此之间增进了信任。
这种信任在具有多位高层的构架中尤为重要。■
内容简介
在这个日益复杂的世界，企业持续增长与创新的秘密是什么？Salesforce 首席执行官马克·贝尼奥夫认为，答案是打造一种企业文化，让价值观渗透到你一切的行动中。
在本书中，贝尼奥夫为读者提供了一个罕见的幕后视角，来了解这家世界zui受敬仰的公司之一Salesforce的内部运作。他揭示了Salesforce的核心价值观——信任、客户成功、创新、平等，以及回馈社会的承诺如何成为这家公司的竞争优势与强有力的成功引擎。
作者认为，无论你在哪一个行业，一个能激励员工在各个层面做到极致的企业文化，其基石是价值观。
作者简介
马克·贝尼奥夫
Salesforce 董事长、联席 CEO、创始人，也是云计算的先驱。被《福布斯》评为「近十年的顶尖创新者」（The Decade’s Top Innovator），入选《财富》「全球最伟大领袖」、《哈佛商业评论》「全球十大最佳 CEO」。马克·贝尼奥夫因其领导力获颁无数奖项。
莫妮卡·兰利
2017 年加入 Salesforce 担任全球战略执行副总裁。在此之前，她在《华尔街日报》担任记者 27 年，资历丰富，专注于报道头版的人物特写与重大新闻。莫妮卡·兰利还曾是 CNN 新闻评论嘉宾、企业律师，也是畅销书作者。
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